Experte: "Funktioniert. Meine Positionierung steht schon! Ich monetarisiere nur noch nicht."
Das passt nicht zusammen.
Er war so von seiner klaren Positionierung überzeugt, dass ich mich kaum noch getraut habe, eine Analyse zu starten. Er wollte eigentlich nur wissen, wie er Newsletter als weiteren Kanal launchen kann.
Ich dachte: Noch ein Kanal, noch mehr Aufwand – für nichts.
21 Jahre Erfahrung im Vertrieb. SAP. Salesforce. Richtig gute Inhalte. Fast täglich Beiträge über echte Vertriebsprobleme mit gutem Engagement.
Sein größtes Problem? Er wusste nicht, dass er ein Problem hatte.
Er dachte: "Ich spreche doch über deren Probleme!. Wieso habe ich keine Gespräche?"
Die Positionierungsillusion
Dieser Berater "leidet" unter einer kognitiven Verzerrung, die ich bei 8 von 10 Coaches und Berater*innen sehe – vor allem, wenn Marketing nicht ihr Background ist.
Er verwechselt "Ich spreche über Probleme meiner Zielgruppe" mit "Ich bin klar positioniert".
Seine Beiträge drehen sich um:
• Digitale Transformation
• Vertriebsoptimierung
• Customer Journey Mapping
• Sales-Team-Entwicklung
• CRM-Implementierung
• Kundenbindung
• Neukundengewinnung
Alles relevante Themen für Führungskräfte.
Gut geschrieben.
Mit echtem Mehrwert.
Und genau DAS ist sein Problem.
Das breite Themen-Roulette
Aus seiner Expertenperspektive dachte er:
"Das sind alles Führungsthemen im Vertrieb. Sie hängen zusammen. Ich bin Vertriebsexperte. Ich schreibe darüber."
Aus Kundensicht sind das 7 völlig unterschiedliche Probleme und das zeigt, wie riesig das Spektrum ist.
Stell dir vor, du bist Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mit 200 Mitarbeitern im Dienstleistungsbereich.
Dein teures Problem:
Eure Verkaufszyklen dauern im Schnitt 9 Monate. Die Konkurrenz schafft es in 5-6 Monaten. Ihr verliert das Momentum und Deals werden abgesagt.
Du siehst seine Beiträge:
• Montag: "Digitale Transformation beginnt im Vertrieb"
• Mittwoch: "Wie Sie Ihr Sales-Team zum High-Performer machen"
• Donnerstag: "Die 5 häufigsten CRM-Fehler"
Was denkst du nach 8 Wochen?
"Dieser Berater ist erfahren und hat interessante Themen. Was macht er aber eigentlich? Ist die Optimierung von Verkaufszyklen sein Spezialgebiet – oder nur eins von vielen?"
Und wer interagiert eigentlich mit seinem Content? Die Zielgruppe oder Kolleg*innen?
Der kritische Unterschied
Vergleiche das mit einem fokussierten Berater:
"Ich helfe Industrieunternehmen (50-200 MA), ihre Vertriebszyklen von 8-12 Monaten auf 5-6 Monate zu reduzieren – in 120 Tagen."
Sein Profil zieht mit relevanten Keywords an.
Jeder Beitrag über: Deal-Velocity, Qualifizierung, Entscheidungsbeschleunigung, Momentum-Management.
Case Studies: 6 Unternehmen, Sales Cycle von durchschnittlich 10 auf 5,5 Monate verkürzt.
Klares 120-Tage-Programm mit festem Investment.
Wen rufst du an, wenn du ein ähnliches Problem im Verkaufszyklus hast?
Den Generalisten, der "auch über Verkaufszyklen spricht"?
Oder den Spezialisten, der NUR das macht?
Die versteckte Selbstfokusfalle
Hier ist, was passiert:
Dieser Vertriebsexperte spricht nicht über Methoden, Zertifikate oder Tools (gut!).
Er redet über echte Probleme (auch gut!).
ABER: Er strukturiert sein Marketing nach SEINER Berater-Brille – nach dem, was er alles im Vertrieb gelernt hat und wichtig fand.
In seinem Kopf ist alles EIN System: Vertrieb.
Für den Markt sind es viele unterschiedliche Probleme.
Das ist unbewusster Selbstfokus, der ihn Gespräche kostet.
Dein 3-Sekunden-Test
Wenn jemand nach 3 Sekunden auf deinem Profil fragt: "Was machst du?"
Selbstfokus: "Ich bringe SAP-/Salesforce-Best-Practices für KMUs für besseren Vertrieb"
➥ Die Person denkt: "Okay... aber wenn ich Problem X habe, hilfst du mir dann?"
Positionierung: "Ich helfe Industrieunternehmen, ihre Verkaufszyklen zu halbieren"
➥ Die Person denkt: "Oh, das ist mein Problem! Wie machst du das?"
Dein Ergebnis?
Mach den Test. Beantworte diese 3 Fragen auf einem Blatt Papier:
1. Über wie viele verschiedene Themen/Probleme postest du regelmäßig? (Zähle sie ehrlich auf)
2. Wenn ein Interessent dein Profil 30 Sekunden scannt: Weiß er dann GENAU, bei welchem EINEN Problem du die logische Wahl bist?
3. Hast du mehr Engagement (Likes, Kommentare) als Buchungen?
Wenn du bei Frage 1 mehr als 3 Themen hast (z.B. Führung, Wachstum, Kundenbindung), bei Frage 2 mit "Nein" antwortest und bei Frage 3 nickst...
...dann leidest du unter demselben subtilen Selbstfokus.
Noch vor zwei Jahren hat es irgendwie funktioniert. In 2025 nicht mehr. Und in 2026 ganz sicher noch weniger.
Hab keine Angst vor dem Fokus
Leg dich konkreter fest.
Nicht auf "Leadership" oder "Transformation" oder "Business-Coaching" oder "Change-Management" – denn hinter allen diesen Begriffen verstecken sich hunderte potenzielle Herausforderungen, die du nicht alle gleich gut lösen kannst.
Sondern auf:
• EIN spezifisches Problem
• FÜR eine spezifische Zielgruppe
• MIT einer messbaren Transformation
• IN einem definierten Zeitrahmen
Beispiel:
"Industrieunternehmen (50-200 MA): Von 9-Monats-Verkaufszyklen zu 5-6 Monaten – in 120 Tagen"
Fühlt sich an wie Selbstbeschränkung.
Ist aber Kundenfokus und genau das, was gesucht und gewählt wird.
(Wenn du dich mit deinem ureigenem Erfolgssystem positionierst, wird deine Expertise NICHT reduziert, sondern endlich greifbar und verständlich)
Bleib dran
Mach den 3-Fragen-Test oben
Wähle DAS EINE Problem, das du am besten löst
Richte ALLE Inhalte für 8 Wochen NUR darauf aus
Beobachte, was mit deinen Buchungsanfragen passiert
Echte Kundenorientierung bedeutet nicht, für jeden verfügbar zu sein.
Sie bedeutet, 100 % klar zu sein, wem du am besten hilfst.
Und glaub mir: Wenn du dein eigentliches Thema gefunden hast, wird dein Marketing einfacher und es trägt endlich Früchte.
Alles andere ist Selbstfokus – nur auf den ersten Blick gut getarnt.
Bleib brillant.
Anna Toklu | Positionierungsstrategin für Expert*innen
P.S.:
Erkennst du dich in dieser Selbstfokusfalle wieder?
Du postest regelmäßig, hast vielleicht schon Engagement, aber kaum Gespräche?
Mit meiner ExpertID unterstütze ich dich dabei, deine Expertise und Erfolge in ein wiedererkennbares Signature-System zu übersetzen, das auf teure Probleme potenzieller Kund*innen ausgerichtet wird und resoniert.
Antworte einfach auf diese E-Mail.
